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产品卖点=用户痛点,5个案例教你找到用户思维

2019-04-19知识干货草结°c
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在痛点策划里 ,找到痛点要用fabe法则去表达,才能让消费者感受到并且相信 。基于目前新的移动互联网市场的变化,如果这个卖点 ,提炼的内容具备传播性,那么基本上就成功了一半。

1 、举个例子,之前有个美国网红酒突然间卖的很火 ,Four Loko它突然火的原因 ,是因为朋友圈给它起了个别名叫“失身酒 ”。我们从fabe法则来解析,这个酒Feature因为是水果味的,所以大大掩盖了酒精的味道 ,优点Advantage是很好入口,最后Benefit是喝两罐不知不觉的就醉了,然后“失身” 。因为“失身酒”这个痛点 ,很容易引起关注,然后就很快的在朋友圈里传播,甚至有网红开直播 ,测试到底喝几罐“失身酒 ”会不省人事。

其实我分享这个美国的网红酒,只是为了让大家更能明白我的观点。但是我估计很多男性的学员,听到这里已经迫不及待记下了这个酒的名字 ,然后准备打开淘宝搜索......,从这个点上来讲,我觉得这个美国酒的品牌应该给我点广告费 。

大家注意 ,我真的不是在推荐这个酒 ,但是却达到了推广的效果;反而很多的淘宝卖家,费尽心思的想办法去让顾客介绍身边的人来买东西,甚至不惜给一些转介绍的红包 ,并且给他组织转发的文案图片,但是反而很难达到好的效果,原因就是你的广告太像“广告”了 。

在做“痛点”的传播性思考上 ,我建议我们要从“主动引导顾客分享 ”变成让顾客“忍不住自己分享 ”。而这点上,除了我们要把痛点做的本身就有趣味性之外,还有个常见有效的方法 ,就是从“一本正经”变的“不正经”,让用户意想不到。

产品卖点=用户痛点,5个案例教你找到用户思维

2、再举个江小白的案例,每个瓶子上都有一段和酒有关的段子 ,在你朋友拿到江小白那一瞬间和那个场景,没有防备的情况下,触及了他的内心 ,然后让他默默的拿出手机 ,拍照发朋友圈,托物言志 。或许,你的第一次看到江小白 ,就来自你的朋友圈。

而下一次,当你自己拿到江小白的时候,看到它不同的段子的时候 ,可能也会拍照发朋友圈,然后这个品牌,就基于它的“段子文化 ”在朋友圈里开始病毒传播。

而真正能产生广告作用的传播 ,反而并不是那些精心准备广告词的,而是这种本来就不是广告的无意识的转发分享 。所以,我们对于新的互联网企业的建议 ,就是产品要“正经”的去做,包装上要“不正经”的大胆去调侃你的顾客。

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3、再比如,上面这个图片 ,是我在自己朋友圈看到的。王者荣耀里曾经有个段子 ,某人和老婆双排,装备买了几双鞋,然后他老婆质问他 ,你买那么多鞋有什么用?然后他斜了她一眼,说你也知道买这么多鞋没用啊 。

现实当中,可能很多老公会调侃老婆买那么多鞋 ,这时候当老婆再一次偷偷买鞋的时候,打开快递柜,发现包装上先帮她像老公道歉:“对不起 ,我又买鞋了 ”,就会让她忍俊不禁,然后拍照发朋友圈 ,去完成这个女鞋品牌在用户朋友圈的被动传播。(草赚吧http://www.mmfang.cc/)

4 、举例,九阳电饭煲刚推出的时候,强调科技感 ,采用什么材料锅体 ,但是这个点消费者很难有直观感受,所以卖的不好;后来产品经理去看用户买电饭煲行为,发现家庭主妇会用“颠重量”来判断好坏 ,所以推出加重内胆,卖点强调“因为有重量,所以有质量” ,然后因此打开销量。

产品卖点=用户痛点,5个案例教你找到用户思维

5、再举例,前段时间日本流行的水素杯,说能够分解出氢气 ,然后可以美容增强免疫力等等,卖的很贵2000块钱,很多明星都去买 。当然 ,后来很多文章说这只是个骗局,但是很多人上当,直到现在 ,还有不少人买。如果这个杯子 ,只是强调这个分解水氢气,没有任何直观体验,我觉得也不会有这么多消费者相信 ,关键是这杯子做足了视觉上“直观感受 ”:在分解氢气的时候,配合蓝色的灯光,冒着气泡。所以 ,很多买了水素杯的顾客,会拍照片或者视频把分解水的过程,发朋友圈 ,这又加速了这个概念的“精准传播” 。

我们这里特地强调了下“精准传播”,原因是如果这个顾客能花2000元买个杯子,那么她朋友圈里 ,看到这条朋友圈的人,往往也是有这个消费能力的人,物以类聚 ,人以群分 。

到这里 ,可能很多的掌柜跃跃欲试,满怀信心的要去帮自己的爆款重新发掘一个卖点。先别急,我先给你泼一桶冷水 ,就是我自己虽然明白了这么多道理,但是在自己做卖点策划的时候,失败往往多过成功 ,这其实很正常。

这又回到我们之前跟大家提到的“刻意练习 ”的观点,做运营要有个猜想-执行-验证的过程,那么怎么验证我们找出来的卖点 ,顾客是否有认可呢?这里面,我们往往会通过直通车的测试,来做数据验证 。

产品卖点=用户痛点,5个案例教你找到用户思维

如上图 ,我自己店铺在做路由器这个产品,找到一个人群需求,企业办公用。然后找到一个产品 ,只打这个人群的需求 ,在通过微信完成了基础销量和评价之后,开车测卖点,来提高点击率和转化。

在直通车测试卖点的过程中 ,有个前提要求 。就是直通车推广的词,要保证尽量和标题的展示词基本一致,不然就测图不准 ,这个我们之前在测图里专门讲过.


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