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微商养成记:销冠小灶课:帮你成交的关键技巧

2020-09-21知识干货草结°c
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微商养成记:销冠小灶课:帮你成交的关键技巧

对销售人员来说,销售技巧是必须掌握的 ,没有销售知识和技巧作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体会销售的妙趣 。推销中有很多关键时刻是对销售人员的考验 ,有不少新销售人员就是因为不能把握好销售的关键口,导致费了九牛二虎之力的推销失败。

比如,许多顾客在实施购买时 ,非常犹豫不决 ,其实已经对产品动心了,而出于人的正常心理,顾客会在判断上略有迟疑。此时 ,你就要把握顾客的心理,临门一脚,把主动权掌握在自己手里 ,让成交易如反掌 。

今天就跟大家分享几个销售的『关键口』。

什么是销售『关键口』?其实也就是销售技巧功力的地方,在关键口的地方,使用的的销售技巧和话术。

Part 1

当客户犹豫之时的销售技巧和话术

我们都知道 ,销售首先要了解客户,然后激发客户的需求,让她意识到她需要你的产品 ,俗称“打痛点” 。

当客户出现犹豫不决的时候,往往是客户对产品有了一定了解,但还没有形成强烈的购买欲望的时候 。这个时候 ,销售人员在询问的时候 ,一定要非常小心。

如果这个『关键口』你直接急着询问:“你考虑怎么样了? ”“你买不买?”这样的话,无疑于迎头一棒,把客户吓跑。此时的正确销售技巧和话术是这样的:

我们可以通过对这个客户的经济状况 、喜好来做一个购买的询问句来问客户 ,例如,以双蛋白为例:“我们的小粉水有直接撕开就喝的液体版和粉色少女的固体冲剂版,您喜欢那一款呢?我觉得一秒撕开 ,3秒就喝的适合你,因为您太忙,有时候顾不上喝水” 。

例如:“我觉得2880这个季度套餐特别适合您 ,可以先体验下效果,一个月后咱拍照,您觉得值得 ,咱就补差价3720升级粉卡,3720就可以拿到18盒双蛋白,省了600块钱呢! ”

这个方法我们在做服装销售的时候也经常用 ,因为大多数女人在关键时刻就容易犹豫不决 ,很多时候不是她们不需要了、不喜欢了,而是出现了选择困难症。她们此刻的心理在想“到底我买的这个套餐是不是最实在的?”“到底我穿哪件最好看?”

在服装店,在客人试了一大堆衣服后 ,犹豫不决到底要不要买?买哪个款?在这个『关键口』我们也会用这个方法:我觉得这几款衣服的风格都适合你的气质,但黑色这件连身裙和粉色这件碎花裙更适合你目前的需求。

黑色连身裙您最近参加经常参加聚会,一定用得着 ,让您惊艳全场 。粉色碎花裙更是不能错过,度假的季节,海边城市 ,您懂的……

因为我主业比较忙,很多时候都会跟比较熟的客人语音,建议大家时间允许还是多用文字。这样帮客人决定的更大的好处是:你会在以后跟她的销售中处于主导地位 ,把主导权掌握在手里。

久而久之,就会让客户有“行,听你的 ,你看着给我配 ”的轻松愉快的玩耍啦 。当然 ,前提是你一定要了解客户,她对你和产品都了解,而且还一定是站在利她都角度的情况下 ,千万不能一聊不到两句,不了解客户需求就用这个方法。

Part 2

当客户准备放弃之时的销售技巧和话术

大家在销售的过程中有没有遇到爱讨价还价,爱占你便宜 ,“威胁 ”说:你不给我优惠我就不买了的客人?又或者那种聊了半天,到了决定那一刻,说我还是再考虑一下的客人?有木有?

虽然我大多数客户都是天使顾客 ,但也会碰到极少数这样爱“威胁”的客户。

当客户以你不满足她的『无理要求』为由,要放弃购买的时候,如果你马上降价以求 ,往往让他感到你的产品不值钱,甚至会形成她借机压价的心理 。习惯性的满足顾客的这种『无理要求』,日后她必定也不会尊重你和你的产品。

我用的销售技巧和话术是:例如:“今天是我们面膜/气垫优惠的最后一天 ,如果今天不买 ,那明天的价格将会恢复到原价,而且本来就是给粉丝谋福利不赚钱的愿望清单线,以后未来三、四年再没有这样的优惠了。

例如:“我们的小粉水你也知道了 ,含量和技术壁垒那是顶尖级的,三效合一,一份价钱买了三份效果 。已经四年不涨价了 ,代理门槛制度更是神仙制度,还想降价?我都做好随时涨价的可能呢 。

买便宜无效的产品才是贵,青春才最珍贵。反正我的客人 ,都是怪我给她们推荐晚了。这时候,你需要截图几张客人对我们产品的认可截图 、后悔喝晚的截图 。

你看,不是我说的哦 ,大家喝后都是说后悔喝晚了。此刻大家说比我们说更有说服力,你看,越来越多的海南姑娘在偷偷变美变白换皮 ,以后黑皮姑娘越来越少。

你看 ,不管你买不买,一样有客户抢着要,大家都觉得超值 ,都囤着货呢,还怕货没有呢 。言下之意,反正错过是你的损失。

产品那么好 ,我们就是要有这样的底气,让客户觉得遇见我们是她的幸运。

『饥饿营销』加上把学会把『紧迫感』推给客户 。这是我在客户放弃『关键口』时,常使用的方法。

Part 3

当客户想要比较同类产品时的销售技巧和话术

最让销售人员头疼的问题 ,就是客户拿同类型的产品和价格来比较。然而,对于我们营养学来说,这可是个开心的事啊!天助我也 ,展示我们产品优势的机会终于来了 。

机会来了,因为其它同类产品根本就不是我们的竞争对手。

应对这种销售场面的销售技巧和话术是:先不要一口否定,而是最好能充分了解竞争对手的产品 ,比如:含不含弹性蛋白?胶原蛋白含量是多少?有没有抗糖化成份?吸收有没有专利技术?

再来看看营养学双蛋白的成份表:️胶原蛋白肽(5000mg)️鲣鱼弹性蛋白肽(>75mg)️超过100mg的留兰香提取物(抗糖成分)三大成分都是超起效量添加 ,有专利,喝就有效!

新田明胶,营养学的核心战略合作伙伴。新田明胶的‎胶原‎蛋白‎肽‎ ,含有活性二肽‎片段P-O和O-G,小肠绒毛上皮细胞直‎接吸收‎入血‎,在‎皮肤、关节‎、肺‎ 、血管 、子宫等‎各个靶器官‎发挥‎作用 。

不‎是谁随‎便说说就可以 ,这是‎专‎利 。换句话说:是人,有小肠就能吸收,就有效。牛不牛逼?还要比吗?能比吗?

买不买可是你的事 ,舍不舍得花钱买那是你的事,但,你买到就是赚到。但 ,我们的产品没得比 。get?

这时候,也可以适当甩一些喝过别的产品,走了弯路 ,花了冤枉钱 ,后来遇见小粉水后的认可截图。

效果好!

吸收好!

有明显改善的效果,值得!

还要比吗?这些都是之前喝了好几年别的产品,花了冤枉钱的客户 ,现在移情别恋、独宠小粉水的客户。不是我说的,是她们说的 。

Part 4

当客户决定购买之时的销售技巧和话术

大家一定会问,客户已经决定购买了 ,还有什么销售话术和技巧?有的。

有很多销售人员都是到这一步败下阵来,特别是碰到那种准备转账付款,但又爱犹豫的客户。在我们费劲心机 ,周折无数,好容易让客户决定购买了,此时 ,或许我们一句不经意的话语,一个不经意的眼神,让客户疑窦顿生 ,突然来句:“要不我再看看吧?”“要不我先忙 ,再考虑一下,需要了我一定找你 ” 。

要知道,『善变是女人的天性』。

此时 ,最正确的销售技巧和话术就是:不要兴奋不已的样子,搞得好像几百年不出单了一样。不要喋喋不休,不要很急迫 。沉着冷静 ,有问则搭,不过分解释,一步一步地推动客户办理完成交易手续。

相信我 ,不仅微商会碰到这样的顾客,我们实体服装店也会经常遇见这样的顾客。客户都要付款了,导购员不经意来句:“这样的休闲风最适合您了” ,顾客突然就不买了!

为啥?因为这个顾客她认为她不适合穿休闲风,她适合气质女神范啊 。女人真的是善变的!

就这样,我一会给你寄 ,然后她就转账过来 。这样简单快速不挺好的吗?听我一句劝 ,说了那么多,她也累了,我们也累了 ,没啥事,咱快速成交。毕竟咱也不就她一个顾客,我们挺忙的 ,不是吗?让客户知道你忙,绝对是件好事。

问完地址,发货 。有啥等她付款 ,收到货了再说。别惹那些善变的女人。

以上说了四中『关键口』的销售技巧和话术 。接下来再说说一些需要提升自己的销售魅力的一些小技巧。

1、学会适当的赞美顾客

注意,这里不是让大家卑微的说一些彩虹屁哈,切记乱夸客户。这个赞美的前提是 ,以顾客感兴趣或者擅长的话题,引起顾客聊天的兴趣 。在这个过程中,挖掘顾客的优势 ,然后适度的夸她。

例如:跟一个热爱烘焙的顾客聊天 ,那就要引导她聊烘焙,在这个过程中你就有了夸她的机会。

例如:跟一个全职宝妈聊天,你就可以引导她聊育儿 、如何管理时间、如何选购孩子衣服等等她擅长的话题 。

然后自然而然的夸她 ,这样顾客听了不会觉得你为了销售,卑微的讨好她。确实她有她的优势,咱也有咱的优点。大家都是优秀的同频人 ,才互相吸引 。

就像我们服装店,从不乱夸客户,而是挖掘她的优势 ,去赞美她,例如:“发现您的睫毛好长啊!我最羡慕睫毛长的姑娘啦,有啥保养技巧吗?”“我发现你染的头发好时尚哦 ,哪里弄的,可以分享给我吗? ”

适度的赞美不但可以拉近我们与顾客之间的距离,更能够打开顾客的心扉 。从人的心理本质来看 ,得到别人的肯定是人心理的一种本质需求。

谁不喜欢别人真诚实意的夸赞呢?用适度赞美的语言去满足顾客的心理需要 ,进而增加成交的机会。说白了,就是拉进距离 。

2、尽量用文字(数字)说话

如果不是特别忙,不是特别长的话术 ,建议线上用文字来跟客人沟通,这样可以更直观的写出产品的最大卖点 、写出价值等,让文字去说话。一目了然。

毕竟顾客不是我们 ,有时候我们语音说了半天,她都没反应过来呢 。

文字有很大的魅力的,特别是数字 ,在谈单中,一目了然、精准的数字最能触动客户的心。站在顾客角度去想问题。毕竟我们当初跟上家了解产品的时候也是一头雾水的多 。

精准的数字,简单的文字。顾客才会更直观的意会。

3、与顾客保持互动

这点大家都应该知道的啦 ,多跟朋友圈中的人点赞互动 。当然,前提还是不能乱点赞乱拍马屁。找到你们的共同话题 、给她提供一些帮助她的价值。或者寻求她的小帮助等等……

毕竟,人都是喜欢跟有价值的人买产品 ,而不仅仅是产品本身的魅力 ,人,才是最吸引顾客消费欲望的最终目的 。

所以,我们要不停的提升自己 ,让自己有价值,做个能给顾客带来价值的人,我们跟产品一样 ,都要有价值 。

“跟我买,我能给你带来什么好处”,要让客户通过跟你的接触 ,自然而然感受到这样的讯息。

互动。一定要与顾客保持言语交集,保持互动,无论是语言还是动作的互动都可以 ,只有保持话语持续不断片,才有更佳的出单机会 。

4、要有大将风范

大将风范。即便顾客今天没有购买产品,在顾客离开店面时 ,也一定不要黑着脸。买卖不成仁义在 ,继续挖掘顾客需求,提供价值,要有“反正我的产品那么好 ,我那么优秀,你一定回来找我”的心态 。

以上就是我个人在销售中总结出来的一些销售技巧和话术,学会营造轻松的销售氛围 ,带着客人走,主导销售的节奏,让销售变成轻松愉快幸福的事儿 ,一点都不难。


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    原文来自:(草赚吧http://www.mmfang.cc/)
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