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看完300个裂变案例,我想分享流量获取思维给你

2018-08-30知识干货草结°c
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在微信生态这场赛道里 ,不论是微商,公司,个人 ,都期望通过微信裂变、引流等手段低成本流量获取流量。可是美好总是被打破:听了那么多的课程和所谓的成功案例,做的时候依然像踩在空中一样使不出力 。

看了那么多案例分解,感觉玩法好像都差不多 ,但是具体怎么做还有一点迷茫的朋友 ,这篇文章会帮你换换口味,没有让你欣赏的成功案例,而是帮助你搭建一个流量获取思维地基。

本文会跟你分享以下内容:

1.流量获取三要素 ,人,货,场是什么?

2.人 ,微信生态剖析及渠道选择

3.货,4种诱饵设计及平衡获客成本与用户参与度

4.场,个人号 ,社群,公众号,小程序渠道总结

一 、流量获取的三要素 ,人,货,场

1.新零售中的人货场

自从马云提出“新零售 ”这个概念后 ,人 ,货,场就成为决定其商业模式能否跑通、能否带来真正效率和投产比的三个关键要素。

人(外—目标客群+内—销售人员)

货(风格+品类+价格波段+上市时段)

场(城市+商圈+地址+楼层+场景设计+环境布置)

人货场对于新零售和整个互联网来说,是用户思维和大数据的胜利 。

2.流量中的人货场

在一切裂变、引流活动的设计中 ,人 、货、场概念从流量、产品 、场景角度设计,是活动顺利开展的基石。

人(高投产比高质量的流量获取渠道+流量池)

货(选择合适的诱饵,用户需求 ,效果及成本把控)

场(流量的落脚点,公众号/个人号/社群/小程序)

二 、人-获取流量的源头,渠道该如何选择

2000年的PC互联网时代 ,2014年的移动互联网时代,2018年的移动互联网下半场。变化太快,跟不上时代 ,就会成为《今日简史》中所说,我们赶不上时代和科技的发展,终究会成为无用之人 。世界生存难度系数越来越高 ,适者生存的时代 ,我们应该如何适应呢?

电商,微商,社交电商、社群电商 ,一系列的进展在我们还没有反应过来时就已进入了精准营销时代 。

2018年前的微信暴力涨粉时期,2017年广点通刚推出的低成本获取流量,2017年的线下低成本流量渠道布局 ,这一个又一个红利过去,留下了一阵哀嚎与惋惜,2018年我们要对渠道、流量池有更深的洞察与挖掘 ,才是制胜之道。

01.获取精准流量渠道:

精准营销时代,用最少的钱,最少的时间 ,做最牛逼的事,获取最多的精准用户。最近很火的社交电商,便是其忠实执行者 。

微信生态

1.基于关系链

关系链是最容易获取流量的入口

人因关系而有价值 ,社会因关系而存在 ,一切社交产品都是基于人与人之间复杂的关系。对于大多数个人来说,关系链是其获取流量的最佳途径。

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建立链接的思路

微信获取流量建立关系不难 。现在谁没有个几百好友?加几个群 ,聊聊天,群里的大家彼此就都产生了“链接”,有了初级链接就有了做强做大关系链的机会。

对于关系链的核心思路 ,就是要精不要杂。你肯定知道你擅长什么,在做什么业务,希望结交什么样的朋友 。把自己的定位确立清楚再去匹配对应的渠道 ,关系链才可得以最大限度发挥。

互联网时代,在线下的沟通成本其实并不比线上低,你是你个人社交的中心点 ,却不是整个社交网络的中心点。你希望快速找到共同兴趣的群体并建立链接,社群关系是最佳选择 。

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获取流量的方法

老王开了家餐饮店 ,想找一个都是做餐饮的社群 ,大家一起交流如何管理店铺,管理人员,减少物流食材成本开支 ,该怎么找?简单的方法是找到身边也是做餐饮的人,让他们拉你,一般别人都有。更简单的方法就是找课程了 ,随便找一个高端点的xxx餐饮培训课程,之后让人拉你进讨论群,反复进行混群-拉群的套路即可。

这个例子告诉我们的 ,是一个可行性 。老王只有1个,但是如果老王变成了100个,那么这个流量是不是会翻100倍?

很多社交电商和微商在做的 ,设计出一套可复制的流量获取方法规模化地获取流量 。

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这其中核心在于微信政策 、个人号数量、人设搭建及获取流量方法四点。人设搭建和获取流量方法跑通后即可拓展个人号数量,规模化开采微信平台流量。可是微信是任由你开采么?肯定不会 ,这对微信的生态造成了非常不好的影响 。所以现在对个人号的营销把控非常严格 ,

从微信正式推出企业版微信号可以看出,这一块以后会是企业、品牌合规获取微信流量的主要途径。

2.内容营销

内容营销具有高壁垒和高变现能力的特点

内容为王,不论在什么时候都不过时。把内容和营销结合起来 ,是文字史具有里程碑的发明 。内容营销之父乔丶普利兹在他的《兴趣变现》书中说:“兴趣是沟通的起点,价值是关系的依托”,只有让人产生兴趣的内容 、社群、产品 ,才会帮助人们重新获取关系本质。

我们看深夜发媸的成功之路,不考虑排版,不考虑用户体验 ,不考虑会不会火,不考虑有没有10万+,因为喜欢 ,因为特立独行,所以有价值。可笑的是后来的人在复盘她用什么字体,她的写文风格是什么 。

内容营销为什么长久不衰 ,因为其IP化 ,我写的东西你就认我不认别人。先发优势,我先写的就是我的,你拿不走。在商业上先发优势具有降维打击的特点 。这种优势在内容上更是如定海神针。你来把我的思想拿走试试?

(文外声:不过以后也许可以通过技术和生物的手段拿走)

为什么那么多人追捧深夜发媸 ,咪蒙和Papi酱呢?因为内容本身即是壁垒。

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3.广点通

不论是微博还是微信,广告的红利稍纵即逝

说到微信广告 ,就是广点通了,从涨价开始,我就非常的后悔与懊恼 ,虽然我完美的错过了电商,错过了微商,但是错过了广点通这件事 ,感觉不是很心累,毕竟相比现在,当时我连微信公众号都没有 。

最后归纳总结一下微信生态三个渠道 ,供你参考

获取流量难易度:关系链>广告>内容营销

获取流量投产比:广告>内容营销>关系链

流量变现难易度:内容营销>关系链>广告

外部渠道 ,在此不赘述,网上有很多介绍渠道的普及文,可以百度下 。

02.渠道筛选:

渠道筛选的目的是降低成本 ,这包括广告投入成本、人力成本 、时间成本。

第一次筛选。

找到符合要求的渠道 。比如我卖的是母婴用品,那么我的肯定是找妈妈们聚集的平台,可以是微博和微信公众号的母婴类自媒体和KOL ,可以找广点通投放,也可以跟母婴类App合作,还可以找到有宝妈社群资源的人投放广告。

第二次筛选。

第二次筛选的目的 ,是通过多渠道测试不断优化转化效果,最后剔除投产比不符合要求的渠道 。

关于渠道,我们很容易陷入流量陷阱中

1.流量便宜不代表就好

2.要以成功转化为目的去筛选

3.不要一次性All In ,而是要多渠道多方式不断优化

举个例子。

擅长个人ip打造的芳芳通过广点通为其公众号导流卖课程,投了10000元广告,带来了2000个用户 ,那么获客成本在5元。又通过微信群推广推了10000元 ,带来了8000用户,获客成本在1.25元,那么微信群推广的获客成本<广点通 。

可是 ,我们能说微信群推广比广点通好么?不能,因为我们是以赚钱为目的,不是耍流氓 ,广点通胜在精准,最后以转化效果来看,而不是单纯的以获取了多少流量衡量。我们要做的 ,是找到(CAC>CLV)的渠道。

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平均每单价值*平均每年购买次数*利润率

CAC用户获取成本

CLV顾客终生价值

举个例子,C公司在某垂直入口投放了一个广告 ,投了5000块,获取了2000个用户,其中有100人变成了客户 ,每个客户平均能消费2单 ,除掉贴现成本每单50元利润,那么这次投放带来的纯利润就是5000元,当然 ,这没有算人力、硬件、场地等成本,实际利润会更低 。

流量往往会造成一种假象。有个手握50万粉丝订阅公众号的朋友陷入了发文还是不发文的困扰,发了文粉丝成千的掉 ,买东西的人又很少,不发文更是慢性死亡。同样的,老板会给下面的人制定Kpi ,而这些目标往往是不科学 、不可持续、无法把成本和效果两者兼顾的 。给大家的建议是,想清楚核心目标再去做 。

三、货-用最好的诱饵让用户被你俘获

货,即是诱饵。让用户心甘情愿关注你 ,让用户心甘情愿为了得到它帮你转发的,才是一个好的诱饵。可以是实物产品,可以是虚拟产品(知识付费 、工具软件) ,诱饵不应是随意和照搬别人的 ,而是要在洞察人性 、深刻理解用户需求的前提下,选择最适合的 。

选择诱饵的4个技巧

1.实用性诱饵

人们更喜欢新奇的诱饵吗?经过很多测试后发现,实用的诱饵才是效果最稳定的 ,泛用性最好的。像送书就是一个非常好的实用性诱饵,书本身就有其定位,可以针对不同人群送不同的书籍 ,达到最好的效果。适合会增值,比如正当夏日,一个价值39元的风扇带给人的吸引力要比一件几百年元羽绒服更大 。

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2.高价值诱饵

人性的弱点告诉我们,人总是趋利避害的,大的利益虽然我们会有怀疑成本产生 ,但是其诱饵本身的感知价值是要远远高于付出成本的。这既是为什么很多人利用平衡车骗局低成本流量,而用户依然会一次次被欺骗了。一切都是自愿的,人傻还不让被割韭菜 ,这是反社会发展的 。

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3.虚拟诱饵

虚拟诱饵有实物诱饵2个无法比拟的优势:1.无成本,2.不需要用户提供个人信息。这就是为什么知识付费会大肆搞裂变活动,一个好的知识付费裂变活动兼顾实用性 ,针对性,低成本。

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而现在的知识付费的壁垒越来越高 ,单打独斗已成为过去式,用个人影响力+背书+平台流量扶持才是一个牛逼知识付费的核心竞争力 。

4.网红系列诱饵

对网红和抖音同款的无法抗拒,再一次证明了人性中的好奇并且从众。抖音同款向日葵 ,抖音同款防晒霜,网红钢笔、LUNA洁面仪都是非常好的裂变引流诱饵。

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关于诱饵 ,并不是最能吸引用户的就是最好的 。

从用户的角度分析,与心理账户一样,用户对诱饵自有其价值衡量标准 。表面是兴趣区分 ,本质是价值观和目的性不同的区分。

为什么人类喜欢吃?为了生存

为什么人类喜欢性?为了繁衍

为什么女人喜欢美?为了更好的生存与繁衍

夏天的冰棍 ,中秋节的月饼,冬天的棉袄,历史 ,环境,特殊时间点,我们人类赋予了这些不同元素的关联性与价值 ,从而产生了新的附加价值认知,这些认知很大程度影响着我们的所有决策。

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女生总是不懂男生对电子产品的痴迷 ,更无法理解其对电子竞技的爱好 。男生也总是无法理解女生摆弄一大堆瓶瓶罐罐的化妆品,更不懂为什么女生希望收集所有喜欢的颜色的口红。人为啥就不能相互理解呢?不能,你不是我 ,你不理解我。

社会环境、基因共同决定了一个群体大的认知差异化,而家庭和成长经历决定了一个人小的认知差异化 。

这一切都可以被同理心化解,可是同理心=绝对的理性 ,完全的同理心状态是不存在的。这也是富人与穷人之间无法逾越的障碍 ,一叶障目,不见泰山。

同样的,性别 、阶层、地理、国家等因素都会影响用户行为决策 ,如女性与美容产品的关联,男性与电子产品的关联,德国与啤酒的关联 ,中国与食物的关联 。

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诱饵的吸引只是一方面,用户的行为决策更是受到获取门槛的影响 ,也就是我为了得到这个诱饵我将会付出什么。当用户感知价值>用户感知付出成本的时候,用户才会积极参与活动。

关于平衡获客成本与用户参与度,你需要知道:

LUNA洁面仪对女性粉丝有着无与伦比的杀伤力 ,一件LUNA洁面仪,官网售价在1580元左右,淘宝代购也要1000元出头 ,如果我想用LUNA洁面仪作为诱饵 ,把获客成本控制在1元,该如何使用?

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很多人接触裂变 ,是从知识付费开始的,有人甚至认为裂变即是邀请好友 。裂变有非常多的玩法,拼团 ,助力,秒杀,1元购 ,抽奖,拼图碎片,宝箱系统 ,任务系统,邀请最多,每一种都有其特点和适用环境及产品。

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很明显 ,对于luna洁面仪,邀请好友的方法并不是很适应邀请好友即得的玩法,很少有人可以通过邀请1000人助力获得这个产品 ,但我们完全可以用1分抽大奖做噱头吸引用户,通过低成本的诱饵让用户确实有得到,不至于对平台失去信任和动力。

获客成本=活动带新量/活动总成本(推广成本+诱饵成本)

活动带新量受到推广成本和诱饵成本两个变量影响 ,我们用定性测试方法,让其中一个变量比如推广成本保持不变,更改诱饵成本测试用户参与度 。

比如我用赫拉利简史三部曲做诱饵 ,成本大概在80元,设置3个维度测试,分别为邀请40人 、60人、80人 ,我把3个不同二维码的海报分别投在1000个微信群,同时通过渠道二维码设置了不同的自动回复内容 。最后统计数据发现,三个二维码带来的用户参与并完成有87人 ,66人 ,31人,总计3480人,3960人 ,2480人,那么结论显而易见:邀请60人是投产比最高的邀请人数,获客成本达到了0.25元/人。

                                      投入            邀请人数                 完成人数               带来新增              获客成本

                                                               40                         87                       3480                   0.29

                                    1000元                60                        66                       3960                   0.25

                                                               80                         31                       2480                   0.40

最后再说一下 ,裂变活动中会有一部分参与但是没有完成的用户,这是无法避免的。这些人数就是你赚到的,所占比例占总参与的30%左右 ,具体的数据你可以以最终结果来核算成本 。

四、场-个人号,社群,公众号 ,小程序,该如何选择落脚点

在微信生态里,所谓场 ,不外乎公众号 、社群、个人号、小程序 ,我们把之后的企业微信号也归于个人号,其实我们依然做的是匹配的工作。把合适的人用合适的货吸引,放在合适的场里。

关于场的每个落脚点都有非常多可以细化的内容和经验 ,但是今天是为了建立一套流量获取方法,我们先着重分析一下这几个渠道 。

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