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如何快速打造抓潜主张,做好网络营销的方法

2019-07-11知识干货草结°c
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今天我们来聊聊传统企业 、传统老板和 99%的人他们认为的营销和精神营销的本质区别在哪里?我们先来看看传统意义上的营销 是怎么做的:

新开一家健身房 、理发店,印刷4000^10000份传单 ,请一帮员工在几公里之内发传单 。 传单是发出去了 ,但是他心里没有底,不知道开业那天会有多少人来消费,他根本不知道 多少人会对他的东西感兴趣…

还有 ,很多商家在包裹里放一些传单、优惠券,他不知道人们看了之后感想是什么 。 传单看还是没看,有没有兴趣 ,他是完全不知道的…

还有,传统企业的老板,他们做了很多电视广告、地铁广告 、高速公路广告、公交车 广告等等 ,他以为自己的创意非常好、产品非常牛逼,把广告全部砸出去了。铺天盖地, 但他不知道消费者到底是什么想法…

这就是传统意义上的营销 ,以为营销就是广告。所以从这一刻,抛弃一切你以前的营 销模式!我们直复式营销(精神营销)的方法,独特之处在哪里呢?

精神营销的特点 ,就是:我们每做一个营销工作 ,都会知道效果好还是不好,我们知 道多少人响应我们的主张,有多少人对我们的东西感兴趣…

为什么会知道呢?这就是我们精神营销和传统营销本身概念#的区别…说到这里你可能还不是很清楚 ,那我们举个例子来阐述…下:很多人说是不是发传单没有用?其实不是的 。不是发传单这个行为没有用,而是传单 的内容没有做好

如何快速打造抓潜主张,做好网络营销的方法

举例1:今年上半年我给我叔叔策划龙虾店的开张。他想开一家龙虾店在线下 ,但他 完全不知道怎么做,完全没有思路,觉得别人赚钱就也想开一家 ,连店名 、装饰、整个流 程都没有想好,就来干了…

请问,当今很多老板是不是都这样?根本没有想好就来干了 ,没想好淘宝怎么干就来 干了,不知道微商是什么东西就来干了。稀里糊涂的开始了第一步,进来以后发现复杂一 百倍、一千倍 ,甚至一万倍 。 

解决方案:怎么让他开业那天人气爆棚?

他说发传单。如果你在中国生活过 ,中国式传单五颜六色,各种折扣,乱七八糟的东 西 ,看都不会看,并且很快会丢掉。所以我给他设计了一•封传单,是以销售信的模式写的 。 第一眼抓住注意力 ,给很多主张,激起他的兴趣,让他相信 ,建立信任,激起他的欲望, 促进他的行动。这个传单最大的特点 ,是激起他的行动之后可以加叔叔的一维码……

注意一下。以前的传单发出去,你不会知道他看了没有,对你有没有兴趣 ,他被转化 了没有 。现在网络时代非常好 ,用二维码就行了。这个传单看完他想要的话就会扫一维码。 这个传单是用来抓潜方圆几公里之内的,发了 10000份有二维码加了他,这意味 着什么?这意味着:这样会有5%的转换率 ,这个就很简单了 。一旦测试出有5%的转化率之后,只要再印几 万份继续发就可以了,因为别人会响应 。为什么知道别人会响应?因为别人通过二维码加 过来 ,他一定是对这个事情感兴趣的,那就是他被你成功抓潜了…。

案例2:中国好声音

相信你们对中国好声音这个节目并不陌生,最近节目主办方找到我合作做一些事情 , 我们给他们出了 一些营销策划。其实你有没有发现,每个人喜欢好声音里的歌手是不同的,因为毎个人的成长环境 、 教育背景不同 ,所以我们喜欢的歌曲风格都不一样 。像中国好声音转身赛的这些选手,一 旦曝光会有大量粉丝的……

有一天,我看到有一个选手唱歌非常不错 ,就很自然的去微博搜索他的名字 ,去微博 搜索他并没有他的微博。这时

解决方案:我就给中国好声右主办方出/个主意:(会上转身赛的选手都会得到:人M 曝光,尤其是被导师转身的选手)跟会上转身赛的选手签协议,帮他开通微博账弓和公众 账号 ,未来三〜五年账号经营权是你的。为什么要这么做呢?

以前的很多电视节目,那些即将要成为明星的人是没有\故营销布局的,白白浪费了这 么多电视流量 。试想一下 ,很多粉丝想要寻找你的时候却找不到你,那是多么可悲的一件 事…倩’。把这些账号注册好,只要一上台 ,上台不管是被转身还是没被转身一定会吸引… 群粉丝,数以万计的粉丝。尤其是不断晋级的选手,价值是巨大的 ,吸个儿百万粉是很容 易的 。观众看完之后就会去寻找他们的偶像,之前做的事情就是没有把流量承接起来。如 果是我的话…

'在选手上电视之前,我会把承接流量的点布局好 ,不管这些选手火没火 ,都会吸引大 

量的粉丝。这些粉丝被承接到微博上之后,如果手上有十个名人账号,都有百万粉丝 ,你 卖什么、做什么不简单呢?

到这里,你理解传统营销的痛苦了吧?他们做事情,都是一步一步 ,做完这步,不知 道下一步会发生什么 。而我们精神营销,从一开始 ,就知道结果会导向哪里,是环环相扣 的。克亚老师说过:战斗打响的那一刻,战争己经结束了。

好啦 ,当你知道这两者的区别之后,我们从头开始分享下,抓潜!

如何快速打造抓潜主张	,做好网络营销的方法

做营销第一步是抓潜 ,到目标鱼塘、粉丝聚集地,把客户抓过来 。没有客户,一切都 是白扯 。抓潜是抓住潜在客户的简称 ,为成交做铺垫,抓潜的目的是抓住目标客户的姓名 、 年龄、家庭地址、联系方式 、生活习惯 、消费层次,越详细越好 ,知道他是什么样的人, 他有什么爱好,他崇拜什么样的人 ,他有什么精神需求。这些对于有的人来说非常简单, 对于其让人来说可能很难。但是互联网使得人与人之间距离更近,有了微信就等于有了人 , 使用精神营销的完美时代到来了…

抓潜的模型有很多方式:优惠券;赠品;客户调研…

当你决定抓潜,一定要明白自己的目标,是先抓潜过来 ,还是通过抓潜成交一笔 。建 议先抓过来 ,后面建立信任再成交,可以用金额小但是价值巨大的东西实现抓潜,抓潜的 主张怎么打造后面会讲…

抓潜之前先熟悉你要借力的鱼塘的规则情况。比如论坛 ,怎么发才能更巧妙。如果是 个人,那么她的口吻是怎么样的,她在粉丝心目中的形象是怎么样的;如果是微信群、QQ 群 ,要先和群主打好招呼,再去抓潜…

案例1:拍照项目:婴儿100天照

现在二胎放开,婴儿拍照项目有巨大的市场 。我们和医院合作 ,把妈妈数据调取出来, 有姓名电话出生年月日,通过主张直接成交。抓潜是为了得到客户资料。知道宝宝的出生 年月日,建立数据库 ,知道哪个宝宝下个月就100天了,提前一个月进行电话营销,用无 法拒绝的主张来成交 。这样 ,每天会有6个100天的宝宝来拍照片 ,1组照片30CT1500不 等。这个利润是巨大的…

那么,怎么在医院找的资料,怎么扫码加入我们呢?

我们跟儿童救助基金捆绑 ,拍照的费用30%是捐助给困难儿童的。电话营销里面的高 深技术 。我现在无法跟你讲,因为你无法理解,心理学里面有一个“承诺与一致性 ”。市 面上80%的电话营销都是错的。你去做微商 ,上面的人给你的流程话术都是错的一样… 

案例2:甲壳素的抗菌内裤

联合抓潜的方式 。通过人群画像确定0标客户是女性,这样的女性还会消费什么呢? 和私处洗护的产品合作.客户多,发货多 ,做成捆绑抓潜 。写一封销售信放在娇妍的包裹 里:其实你知道吗?你买的这瓶洗护液可以免费的。只要买一盒甲壳素的护理内裤,就送 你--瓶洗护液。因为…

洗护液是持续消费品 。打这个主张把内裤卖出去。那么,娇研为什么会愿意合作?从 娇艳批发价拿货 ,是增加娇妍的二次销俾,他们之间没灯竞争利益关系,反而通过捆绑 , 增强了龟塘主的客户粘性 ,在卖内裤时把娇艳的洗护乂奕了 -遍。这就是借力別人的鱼塘, 捆绑式抓潜…

抓潜最重要的是什么?无法拒绝的抓潜主张 。载体是可以变化,无定型的。可以是文章 ,一段文字,一张图片,一个视频 ,一句话,或者ppt等等。(现在抓潜一 定是让别人加你,而不是你加她 。)

如何让别人心甘情愿的响应你 ,被你抓?

抓潜的时候,如果你只是广告,没有主张是很可怕的。之前有写一篇文章 ,你们晚 点可以去看看。

我们现在来分享:《八步打造无法拒绝的成交主张》

成交土张=解释原因+核心产品+独特卖点+超级赠品+零风险承诺/负风险承诺+稀缺性 与紧迫感+价格详情+特别提醒 。你没有看错,一个无法拒绝的成交主张就是由这些细节组合而成。

一、解释原因

主张是你建议她在什么样的情况下成交,你要解释为什'么这么主张。为什么要解释主 张?我们做什么事情总喜欢找个理由 ,所以我们要给客户一个合理的或者看起来合理的理 由 。

例如我老师的老师 ,卖过一次二手车,一部保时捷才卖2万美金,听起来就像骗子 ,太便宜了,人们很难相信,更难成交了 ,这个时候他做了 -件很简单的事情, 就是解释原因 。简单的几句,大概意思是 ,为什么这辆车只卖2万美元,原因是因为这辆 车是从外国收购回来的,所以方向盘在右手边 ,如果你不介意的话,只要2万美金就可以 

把它带回家了。看多么巧妙的解释,凡事要有原因 ,贵要有贵的原因 ,便宜要有便宜的原 因,不然用户会疑惑。

不管卖的便宜还是贵,还是看起来不合理 。人们很难相信天上会掉馅饼 ,同样的东西 你卖便宜它反而不敢买。要会知道她们的内心需求,要迎她们内心需求。

二 、核心产品

不管是实物还是虚拟产品,都需要用图片和文字向对方传递核心价值所在 ,产品的定 价取决于我们为别人创造的价值贡献的大小,任何主张都是有核心产品和服务的 。不能把 产品和服务一放就不管了,让客户自己去想 ,她无法解读,每个人对产品的想法都是不同 的,必须要产品具体化 ,明确化。从无到有的展现在客户面前,卖的什么很重要。

三、独特卖点

独一无二的销售主张,成交主张中最独特的产品或者卖点 ,竞争者没有的 ,即使有也 要有不同,最好是别人没有,不敢有 ,也不愿意有的东西 。

独特的打造具备三种因素:

1产品与服务的卖点必须独一无二;

非常简单,定位里倡导不做第一,就做唯一 ,其实如果做了唯一必然也就是第一了,卖点足够独特,用户更容易注意到 ,并且聚焦;

如何快速打造抓潜主张,做好网络营销的方法

2卖点必须和客户想要的结果密切相关;

这句话非常重要,因为这个社会现在信息非常的嘈杂 ,_导致你经常无法解读到用户本质的需求,被表象的衍生需求所蒙蔽,如果你在设定卖k时 ,都是围绕产品在设定 ,而跟用户内心深处想要的结果不相关,那你是无法产生极致的转化的。因为每一个客户都有一个梦想没有实现,一个痛苦没有去除 ,他购买你的产品是想得到一个最终的梦想结果,如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果,那就是把产品吹破天 ,那也是徒劳。

3独特卖点要可以简单明了的表达;

如果你的卖点,只可意会不可言传,甚至不能用一句简单的语言表达清楚优势 ,那这 个就不是独特卖点 。独特卖点一定要直击要害。

四、超级赠品

这整个主张内,超级赠品起到了至关重要的作用,它的最大目的是配合你的主打核心 

产品 ,增强客户的购买欲望,加快成交的速度。如果你要把超级赠品的威力发挥到最大, 你就必须配合“零风险承诺 ”一起用 ,这样一来 ,即使客户购买之后对你的产品不满意, 最终选择退货,他仍然还是可以保留你的超级赠品 。

很明显 ,只要他行动,哪怕最后退货了他还是有所得,不会两手空空 。这样她真的没 有理由不行动 ,不购买你的产品。

设计超级赠品是不是随便送,有四个要点:

1赠品必须要有用有价值的产品;

如果你送的东西是无关紧要,并且没有实用价值 ,那么客户一样也很难行动,虽 然是送的,但是一样也要是好的东西 ,不然等于没有送;

2赠品必须和销售的核心产品具有相关性;

比如说你卖的是情趣内衣,你说送盒牙膏给对方,显然没有效果 ,因为跟人群的 核心需求不相关 ,但是如果你送杜蕾斯,并且是珍藏版,估计用户行动的可能性极强;

3赠品是免费的 ,但你也需要塑造价值;

是的,赠品最终是要免费送给客户的,但是同样也要塑造他的价值 ,要明码标价, 不要让用户猜它值多少钱,如果你不塑造 ,只是一堆赠品陈列出来,那么对于客户来 说一样是一文不值;

4最后,你不得不考虑赠品的成本;

综合起来 ,赠品要有价值,要和主打产品相关,同时成本还要低 ,因为赠品的成 本直接影响你的利润 ,所以最好是成本低价值大的赠品1例如:DVD光盘一套,价值 888元,因为知识的价值是可以放大的 ,最后还要和零风险承诺配套使用,威力无穷;

第五点会根据零风险承诺加超级赠品举例…

五 、零风险承诺、负风险承诺

成交之前信任、风险,信任建立后 ,还是会有很多顾虑,不会零担心零顾虑,还是会 觉得有风险。即使她很想成交 ,依然前怕后怕 。会有犹豫,会问很多问题。确定要买这个 东西了,是没有什么可担心的 ,但身体里会让更少风险。如果因为某种风险而没有成交, 损失巨大的 。所以我们需要强有力的承诺,如果购买使用后没有达到想要的效果 ,把每一 分钱都退给你。(星法)

零风险承诺:只要客户不喜欢 ,不管什么理由,就把钱退还给她。负风险承诺:花更 多的钱买回她的风险 。

案例:

1 、魔术道具

线下知名度很大,天猫上卖得不是很好。魔术套盒的爆款 ,一个月只能卖30套,优化 后可以卖到900套。就是运用负风险承诺,59—套 。家长们买这个魔术盒的顾虑是学不会 怎么办 ,不喜欢怎么办。我们承诺赠送全国冠军录制的视频,如果还是学不会,我们和冠 军共同承诺 ,花60块钱买回来。这就是用负风险承诺打消客户顾虑……

2、篮球项目

一个月打造成5000多的销量 。139元,零风险承诺,送价值298元打气筒、护腕等超 级赠品 ,收到任何不满意,把球退回来,返还给你140块钱 ,而且赠品还是你的 。只要你的产品是绝对好的 ,就可以用零风险或负风险,经过测试的,不用怕 ,大胆用。

六 、稀缺性和紧迫感

这个是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素,但是 请记住:设计稀缺性和紧迫感必须具备可信度 。之前我有看到一个小伙伴卖电子书,他说:“我的电子书只有100份 ,要赶快买,不买就没有了”,显然你是无法相信的 ,因为电子 书是可以无限量下载的,根本没有数量限制,难道到了第101份 ,就不能下载了?这显然 无法让客户相信。当你的主打产品无法做到稀缺性和紧迫感的时候,你可以把赠品制造稀 缺性和紧迫感,例如你可以说“买一本电子书 ,我可以送你一个2小时的直播课程的名额, 考虑到直播流畅度的问题 ,所以在线人数不能超过500人,所以f马上订购。”,这样一 说可信度大大提高 ,因为人们认知里本身就有这样的因素 。

稀缺性,这个东西非常少,YY流畅度问题 ,只限500名。紧迫感,在什么时间之前行 动,不然就没有了。比如我写文章时会用到:我的100套被60个老顾客锁定了 ,只剩下 40套,我的文章发出去会被5000人看到,所以要立即行动 。.

七、价格详情

每次有小伙伴在微信上找我做顾问 ,或者希望我给他们做点诊断的时候,就问我多少 钱?我一般都不会直接回答,因为我知道人性的特点 ,在你没有塑造一个产品或者服务的 价值之前 ,说出价格,都是愚蠢的,不管是多少钱 ,对方都会感觉贵。你可能会说,如果 我说1元钱呢?那就更糟糕,因为他会感觉那是垃圾 ,所以无论价格是高是低,你都要向 客户解释为什么。 

那么价格到底如何谈呢?

其实非常的简单,你先塑造这个产品或者服务的价值 ,用户购买它到底能够给生活带 来什么改变,身份带来什么样的改变,会具体得到什么样的结果 ,产品有价,但是实现梦 想是无价的 。例如你可能有过敏症,找了很多医生都没有治疗好 ,然后有个医生跟你说包 治好 ,但是要10万元,那个价值对你来说是值得的,对吗?谈价格时 ,你要说明这项产品 或者服务市面的多少钱,能给你带来多大的价值,把价值标价 ,例如说5万,或者10万, 然后再把超级赠品也明码标价 ,最后再说出价格,这样客户接受起来会感觉合理一点。

不管产品还是服务,都是有价格的。希望让别人不跟你谈价砍价 ,觉得你的东西超值, 先塑造价值再塑造价格 。

星法:任何产品在没有塑造价值之前说出价格,都是愚蠢的

先说送什么东西 ,市面上是多少钱 ,会送多少钱,赠品价值提高 。四样加起来是多少 钱超过多少钱,这个一定要说。不要觉得没有必要 ,价格锚点,先把价值塑造很高,再一 下滑 ,她会觉得巨大的便宜。

如何快速打造抓潜主张,做好网络营销的方法

八 、特别提醒

德国营销心理学家西格弗里德•沃克尔在他25年来研究成果中这样写到: 90%的收件 人都会首先看“特别提醒 ”这个部分大概的意思是,人们会条件反射的对“特别提醒”特别的注意 ,感兴趣,所以特别提 醒的书写非常的关键,不管在销售信 ,还是在宝贝详情页内,或者百度竞价的页面内都同 样重要;

那具体怎么写,要注意哪些点?

①特别提醒应当哟重述行动的主张 ,也应当强调主要产品的最大利益点 ,还有你的零 风险承诺+稀缺性和紧迫感 。

②特别提醒要简短有力,不要落实浪费时间。

③特别提醒应该以感谢结尾。

④特别提醒不要只是机械的就像闹钟一样仅仅只是提醒而已 。

⑤不要把销售信的开头的第一句话作为特别提醒。


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